Roofs 2019-01-03 Hebben vakbeurzen bestaansrecht?

column

De Bouwbeurs staat weer voor de deur. Van 4 t/m 8 februari komt heel bouwend Nederland weer bijeen in de Jaarbeurs in Utrecht. Ik zeg met opzet heel bouwend ‘Nederland’, want deze beurs beperkt zich ook alleen tot Nederland.

In het verleden presenteerde men zich wel als een ‘internatio­nale’ beurs, maar vooral de bezoekers zijn puur Nederlands. Als de organisatoren zich zouden durven te meten met ­bijvoorbeeld de BAU in München, de Batimat in Parijs of The Big 5 in Dubai dan zouden ze lijden aan grootheidswaanzin. Maar als ze reëel zijn, dan doen ze dat niet.

Hebben de nationale en regionale beurzen (en misschien zelfs de grote internationale beurzen) eigenlijk nog wel bestaansrecht? Is het hele principe van beurzen niet achter­haald? Met behulp van het internet kan je alle producten vinden die je maar zoekt, ook de meest innovatieve producten waar het op beurzen vaak aan ontbreekt. Ook wordt de wereld steeds kleiner en de bedrijven worden steeds groter en internationaler, de ambitie is vaak een ‘global player’ te worden. Dat betekent dat producenten graag naar je toekomen om hun producten te presenteren, ook al moet men ervoor vliegen en hotelovernachtingen ervoor over hebben.

In feite hangt het antwoord op de vraag naar het bestaansrecht van bouwbeurzen af van degene aan wie je het vraagt: de bezoekers of de standhouders. Als je het aan de standhouders vraagt, zal men zeggen dat nu eindelijk iedereen naar hen toekomt in plaats van dat de sales managers heel Europa of zelfs heel de wereld over moeten reizen om hun producten aan te prijzen bij prospects.

In mijn werkzame periode bij een certificatie-instelling werkte het wonderbaarlijk andersom. Mijn klanten, ook de inter­nationale klanten, kwamen naar het kantoor in Culemborg om ons product, t.w. CE of KOMO, te komen kopen. Ik vond dat eigenlijk vreemd, de omgekeerde wereld. Blijkbaar als men echt iets wil, is men bereid om ervoor te reizen. Het pro­duct CE of KOMO is natuurlijk ook heel iets anders dan een bouwproduct: de klanten hadden het nodig en hadden bijna geen alternatief.

Als vertegenwoordiger van deze certificatie-instelling ging ik eens naar een dakbedekkingsbeurs in Shanghai. Ik ging daar alle producenten af om mijn diensten als Notified Body (CE-markering) aan te bieden. Deze werkwijze bracht een heleboel waardevolle leads op. Een collega-bedrijf had een eigen stand op die beurs. Ik ben bijna uit medelijden bij hem langs geweest: er kwam helemaal niemand bij hem op de stand. En hij kon ook niet weg om actief de produ­centen af te lopen zoals ik deed, omdat anders zijn standje leeg stond. Ik sprak hem hierop aan en hij moest beamen dat dit de laatste keer was dat hij een stand op een beurs zou nemen.

Maar ook hier geldt weer dat CE-markering een heel andere verkoopstrategie nodig heeft dan een bouwproduct, waarbij de aanwezigheid van het fysieke product (en het gezicht van de verkoper) belangrijk kan zijn bij de verkoop.

Het ligt er kortom dus maar aan met welk doel je jezelf op de beurs wilt presenteren, of de beurs wilt bezoeken. Ik ga in ieder geval gewoon weer naar de Bouwbeurs in Utrecht en hopelijk kom ik u dan ook tegen. In ieder geval wens ik u, mede namens de uitgever van dit blad, een gelukkig, gezond en succesvol 2019!

Marco de Kok

Labels