Roofs 2019-12-58 Via de juiste vraag naar de beste oplossing

Bedrijfsnieuws

Per 1 oktober zijn Richard Roolvink (als commercieel directeur) en Erik de Waard (als technisch development & support specialist) toegetreden tot Wecal. Beiden brengen enorm veel ervaring mee, opgedaan bij vooraanstaande bedrijven binnen en buiten de isolatie- en dakensector. Hiermee zet de organisatie een nieuwe stap in het proces dat begin dit jaar werd ingezet met de presentatie van het nieuwe logo.

Dit voorjaar vernieuwde Wecal de visuele identiteit met een vernieuwd logo en een nieuwe handelsnaam. Het lambda-teken staat hier centraal in, wat symbool staat voor een focus op de inhoud, op onafhankelijke basis. In Roofs april 2019 hebben wij de visie uiteengezet waarmee de leverancier zich momenteel op de markt profileert. Tot begin deze eeuw verkocht het bedrijf isolatieproducten op basis van steenwol. In de loop der jaren ontwikkelde men zich steeds meer als totaalleverancier op het gebied van isolatie, met alle productgroepen op voorraad. Dit stelt het bedrijf in staat de ‘onafhankelijke’ positie in te nemen: men voert immers alle soorten isolatiematerialen en inmiddels ook een uitgebreid assortiment van bitumineuze en kunststof dakbedekking (als ook alle benodigde dak-toebehoren).

Daarom kan in verschillende situaties worden gekozen voor verschillende oplossingen: elke productgroep heeft immers specifieke eigenschappen die in sommige situaties goed tot hun recht komen en in andere juist minder. Het bedrijf werkt voornamelijk op basis van exclusieve samenwerkingsverbanden met de fabrikanten. Dat betekent dat men loyaal is aan de merken die men voert en daarmee bekleedt men een heldere en betrouwbare positie in de markt. Naast het complete assortiment is het servicepakket een belangrijke pijler. Het bedrijf verzorgt desgewenst voor haar klanten o.a. bouwfysische -, Rc- en windlastberekeningen en afschot­plannen als advies op maat, inclusief mogelijke alter­-natieven indien gewenst. Verder verzorgt men trainingen over het assortiment, specifiek en klantgericht, desgewenst ook op locatie.

‘Consultative selling’

Om deze marktbenadering verder vorm te geven, zijn zoals gezegd twee nieuwe functies gecreëerd binnen het bedrijf: Richard Roolvink gaat als commercieel directeur opereren naast algemeen directeur Henk van Schaik. Erik de Waard zal als technisch development & support specialist verantwoordelijk zijn voor de technische onder­steuning van de klanten. Roofs bracht middels een gesprek met de drie betrokkenen in kaart wat deze stap betekent.

Richard Roolvink heeft in zijn loopbaan bij (en via zijn adviesbureau ook voor) verschillende organisaties en branches gewerkt, waarbij zijn rol steeds was de organisatie te optimaliseren en innoveren. Via hun echtgenoten kwamen Roolvink en Van Schaik met elkaar in contact. Roolvink stelt dat het een voordeel is dat hij geen verleden heeft in de dakenbranche, daardoor kon hij met een frisse blik naar de organisatie kijken. “Wecal is in de afgelopen jaren zeer sterk gegroeid en een dergelijke groei gaat altijd gepaard met groeipijnen. Mijn eerste indruk van de organisatie was dat het een loyaal team is. Ook merkte ik dat er een efficiëntieslag kon worden gemaakt. Het IT-systeem is een goed voorbeeld daarvan: in de loop der jaren zijn er in totaal vier systemen in gebruik genomen. Momenteel is dat aantal teruggebracht tot twee en in de toekomst moet alles onder hetzelfde systeem draaien.”

“We hebben ons beraden op onze rol in de keten. Natuurlijk verkopen we de ‘broodjes van de bakker’, maar onze onderscheidende waarde zit hem vooral in onze ‘onafhankelijke’ positie en servicegerichtheid. In die zin willen we onze naam steeds meer vestigen als merk. Kenmerkend voor onze manier van werken is de praktijk van ‘consultative selling’. Dat betekent dat we niet uitsluitend eenvoudigweg noteren wat de klant bestelt, maar dat we ook steeds meer (vervolg)vragen gaan stellen wat onze klant nodig heeft, met als doel voor de betreffende klantvraag een technisch en financieel optimale oplossing te vinden.”

“De vraagstelling op het dak wordt steeds complexer,” voegt Van Schaik toe. “De eisen op het gebied van isolatie worden bijvoorbeeld steeds scherper. Belangrijk is dat we in het gesprek met onze klant kunnen achterhalen voor welk probleem hij een oplossing zoekt. Het proces gaat gepaard met een kritische evaluatie van ons klantenbestand. Sommige klanten zullen zich goed voelen bij een dergelijke benadering, andere niet. Dat gaan we nu in kaart brengen en mogelijk zullen we van sommige klanten afscheid moeten nemen. Uiteindelijk willen we de klanten die we verdienen.”

Advies

Juist omdat de dagelijkse praktijk steeds complexer wordt, is er volgens de heren steeds meer behoefte aan een leverancier die optreedt als adviseur. In het recente verleden heeft men al diverse hulpmiddelen ontwikkeld die voor de klant een uitkomst bleken, zoals bijvoorbeeld een matrix voor de toepassing van EPS en steenwol als alternatief naast PIR, waarbij tevens de hybride combinaties uitgewerkt zijn. Erik de Waard, voorheen werkzaam bij Unilin, is aangesteld om hier verder vorm aan te geven. De Waard ondersteunt de klant op technisch gebied, o.a. door in voorkomende gevallen bouwvergaderingen bij te wonen. Hierdoor krijgt de dakdekker een sterkere positie aan tafel.

“Door het toegenomen aantal eisen is lang niet in alle situaties duidelijk of een gekozen product de juiste keuze is,” aldus De Waard. “De informatie van het certificaat is vaak niet toereikend en/of te weinig specifiek. Bovendien lopen certificaten altijd achter de veranderende regelgeving aan. Wij zijn niet gebonden aan een specifiek materiaal en
kunnen dus altijd voor de betreffende situatie een passende oplossing vinden. We hebben de kennis en knowhow van de verschillende materiaalsoorten in huis.”

“Het is daarbij wel zaak om scherp te houden tot hoe ver je gaat. Enerzijds willen we niet dat misbruik wordt gemaakt van onze kennis. Het kan niet zo zijn dat onze klanten alle lastige vragen eenvoudigweg bij ons op het bordje legt: we bieden onze service nadrukkelijk aan onze loyale klanten. Anderzijds is de adviseur ook verantwoordelijk en aansprakelijk voor zijn advies. Het is altijd de afweging in hoeverre wij die rol zouden moeten spelen. Het doel is om de faalkosten van onze klanten naar beneden te krijgen.”

Productinnovatie

Door de onafhankelijke positie kan de leverancier ook op productniveau oplossingen bedenken waar andere producenten niet aan denken, omdat ze binnen de grenzen van hun eigen materiaal blijven. Van Schaik: “Ons hybride dak is daar een voorbeeld van: door de combinatie van een mine­rale wol met een PIR kan het isolatiepakket dunner blijven, terwijl de brandwerendheid wordt verbeterd en het pakket ­tegelijk ook beter beloopbaar is. We zijn nog met verschillende andere innovaties bezig, die we in de loop van volgend jaar zullen presenteren.”

Tegelijk blijven de logistieke mogelijkheden van het bedrijf een belangrijke onderscheidende waarde. Van Schaik: “Denk daarbij aan het leveren van de producten op het gewenste tijdstip en met behulp van een kooi-aap. Ook zijn we begonnen met het proactief checken van de planning, om te voorkomen dat men bij de levering van de producten voor verrassingen komt te staan.”

“Wij geloven dat elke (plat)dak vraag ‘recht heeft’ op de beste oplossing. Dit betekent dat wij alles zullen doen om onze klanten te helpen bij het vinden van de voor hun perfect passende oplossing. Dit doen wij door onze onaf­hankelijkheid, flexibiliteit, en expertise maximaal in te zetten om (samen) met onze klanten voor elke situatie de best passende dakbedekking- en isolatie-oplossing te vinden die duurzaam, (brand)veilig en onderhoudsvriendelijk is en door het bestellen, leveren en verwerken altijd zo soepel, zorgeloos en efficiënt mogelijk te laten verlopen. Want wij zijn pas tevreden als onze klanten het zijn!’’

Labels